Versandkosten sind laut Umfragedaten der häufigste Grund für Kaufabbrüche. Aber wie beeinflussen diese eigentlich die Kaufwahrscheinlichkeit und wann werden Versandkosten als zu hoch angesehen? Und wie nutzt du das, um Kaufabbrüche zu vermindern und sogar deinen Bestellwert nachhaltig zu erhöhen? All das erfährst du in diesem Beitrag.
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Was sind die Top 3 Warenkorbabbruch-Gründe?
Bevor wir uns jetzt das Thema Versandkosten genauer betrachten, wollen wir uns erstmal die aktuelle Datenlage ansehen. In einer Schweizer Umfrage aus dem Jahr 2021 wurde Onlinekäufern die Frage gestellt, was die Gründe für ihren letzten Kaufabbruch waren:
- 69 % der Befragten entgegneten, die Versandkosten seien zu hoch gewesen
- Bei 48 % wurde die bevorzugte Zahlungsmethode nicht angeboten
- 46 % haben ihren Kauf aufgrund zu langer Lieferzeiten oder Verfügbarkeit Problem abgebrochen
Ganz spannend sind auch die Länderabweichungen in Abbrüchen aufgrund zu hoher Versandkosten. Wir haben uns mal eine Umfrage aus dem Sendcloud-Lieferkompass 2021 angesehen . Dort wurde nach den häufigsten versandbezogenen Abbruchgründen gefragt:
- Zu hohe Versandkosten waren im EU Durchschnitt bei 68 % der Fall
- In Frankreich waren es sogar 78%, damit die höchste Zahl
- Das Schlusslicht bildet Spanien mit 58 %
Ganz interessant mal zu schauen, wie sich das Online Kaufverhalten je nach EU Land unterscheidet.
Was verstehen Käufer unter zu hohen Versandkosten?
Zu hohe Versandkosten sind erstmal ein schwammiger Begriff, den man erst mal ein bisschen näher definieren muss, um damit arbeiten zu können.
Im Sendcloud-Lieferkompass 2021 wurde auch nach den maximalen Versandkosten gefragt, die Käufer bereit sind, je nach Bestellwert zu bezahlen:
- Bei 15 € wollten die meisten Käufer im Durchschnitt nur 3,40 € zahlen
- Bei 50 € Bestellwert 4,10 €
- Bei 150 € Bestellwert 5,20 €
Mit steigendem Bestellwert sind die meisten Käufer auch bereit, mehr für den Versand zu bezahlen. Aber diametral gegenüber steht der Fakt, dass 40 % der Befragten ab 150 € gar keine Versandkosten mehr zahlen wollten.
Die Erwartungen der Käufer steigen
Was mich aber ziemlich überrascht hat, war der Vergleich mit 2020. Die Schwellenwerte sind deutlich gesunken:
- Bei 15 € Bestellwert waren es im Jahr 2020 noch 4,10 €
- Bei 50 € waren es 4,80€
- Bei 150 € ganze 6,20 €
Also zu merkst, die Bereitschaft von Onlinekäufern Versandkosten zu bezahlen, ist innerhalb eines Jahres deutlich gesunken.
Bei der Kalkulation deiner Versandkosten solltest auf jeden Fall diese durchschnittlichen Grenzwerte im Kopf behalten. Natürlich, wenn du Speditionsware lieferst, z.B. Möbel, verstehen die Käufer meistens auch, dass Versandkosten von 3,40 € nicht ausreichend sind. Doch im Durchschnitt, wenn du Artikel wie Kosmetikware oder Tabak verkaufst, dann ist das Volumen in der Regel relativ gering und du solltest dich an diesen durchschnittlichen Grenzwerten orientieren.
Empfehlung: Nutze bedingten kostenlosen Versand
Meine Empfehlung an dieser Stelle: Nutze bedingten kostenlosen Versand, wenn du das aktuell noch nicht tust. Wenn wir uns die Daten aus einer Umfrage zu Versandkosten Strategien von Unternehmen im E-Commerce anschauen, dann sehen wir, dass bereits 46 % der Online Shops ab einer bestimmten Grenze kostenlosen Versand anbieten. 36 % hingegen bieten gar keinen kostenlosen Versand an.
Interessant fand ich bei dieser Frage, dass 69 % der Online Käufer bereit sind, ein weiteres Produkt in den Warenkorb zulegen, um kostenlosen Versand zu erreichen. Also du siehst, hier ist eine Menge Potenzial, um deinen Bestellwert zu erhöhen.
Ich würde dir empfehlen, einmal deinen durchschnittlichen Bestellwert innerhalb des letzten Jahres auszuwerten. Setze dann deine Schwelle für kostenlosen Versand ein paar Euro höher.
Natürlich muss der Käufer überhaupt erst mal wissen, dass es kostenlosen Versand ab einer bestimmten Bestellwertgrenze gibt. Die besten Stellen für das Mitteilen der Schwelle sind der Topheader oder noch besser der Warenkorb, Mini Warenkorb oder Checkout. Zeige dem Käufer genau an, wieviel noch fehlt um kostenlosen Versand zu erreichen. Du kannst hier zur besseren Visualisierung für den Kunden auch eine Progress Bar nutzen.